目的是任何團(tuán)隊(duì)組建的首要之事。如果一個人足以實(shí)現(xiàn)那個目的，那么就沒有必要組成團(tuán)隊(duì)。而且如果沒有重要目標(biāo)，你根本不需要一個團(tuán)隊(duì)。但只要任務(wù)需要的專業(yè)知識比一個人所擁有的更多，我們就會遇到集體參與的問題——如果處理不當(dāng)，會使你脫離正軌。
想象一群人困在洞穴中。沒有一個人具備如何出去的全部知識，所以每個人要協(xié)作，心路常開，在想要做的事情上盡力配合。當(dāng)（且僅當(dāng)）組建了適當(dāng)?shù)墓ぷ鲌F(tuán)隊(duì)之后，才能為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)創(chuàng)造出合適的環(huán)境。
但確實(shí)有人覺得待在洞穴中很舒適而且只想待在那里。在組織里，領(lǐng)導(dǎo)者們?nèi)绾握瓶啬切?shí)際上抵觸改善、待在洞穴中覺得舒適的人？同時該如何找到擁有共同目標(biāo)但是不在自己組織的人？
我從事指導(dǎo)國際銷售培訓(xùn)，剛開始甚至很少有人認(rèn)為我的工作有價值。所以，我想出一套使他們信服的戰(zhàn)術(shù)。那個戰(zhàn)術(shù)非常成功以至于我決定深入研究它并與各位分享。
獲得支持
為了建立公司強(qiáng)大的企業(yè)文化，有人會反對改變，并且從幕后打壓任何改變的提議。他們希望每個人都待在那個舒適的洞穴里。例如，當(dāng)我第一次接觸到海外銷售培訓(xùn)，我受到了一些關(guān)鍵人物的嚴(yán)厲阻撓。他們迫使其他人相信某個東京人做不了銷售培訓(xùn)——只要基本的產(chǎn)品培訓(xùn)就行了。
盡管我最終解決了這個問題，但我那時候真的不知道該怎么辦。所以，我開始研究顧問們在改變公司里抗拒改變的人的想法這個問題上該如何給出建議。從學(xué)者 Laurence Haughton 的研究中，我發(fā)現(xiàn)一般對于改變的提議，組織中 83% 的人最開始不會支持你。大約 17% 會從一開始就支持你，但是只要看到一個實(shí)驗(yàn)案例成功之后，他們覺得這個主意安全可行了，60% 的人會支持你。最后，有部分人會反對任何改變，無論它有多棒。
我研究的步驟：
從試驗(yàn)項(xiàng)目開始
開導(dǎo)洞穴人
快速跟進(jìn)
開導(dǎo)洞穴首領(lǐng)
全局展開
1、 從試驗(yàn)項(xiàng)目開始
找到高價值且成功率較高的項(xiàng)目——而不是大的、成本高的、周期長的、全局的行動。然后，找到能看到項(xiàng)目價值、理解它的價值并能為之奮斗的關(guān)鍵人物。這些人不應(yīng)該只是“老好人”或者“朋友”；他們必須相信項(xiàng)目的目標(biāo)而且擁有推進(jìn)項(xiàng)目的能力或經(jīng)驗(yàn)。不要急于求成。只要足夠支持你研究并保持進(jìn)度即可。
個人而言，我在新加坡的一個小型車輛代理商那里舉辦了自己的第一場銷售研討會。雖然并不是特別成功，但足以讓人們開始討論銷售訓(xùn)練會達(dá)到怎樣的效果。那時候的我困在洞穴里（那是一份我不想做的工作）。這個試驗(yàn)銷售訓(xùn)練是我走出困境的藍(lán)圖。
2、 開導(dǎo)洞穴人
洞穴（CAVE）實(shí)際上是我從 Laurence Haughton 那里聽來的縮略詞。它代表著 Citizens Against Virtually Everything。（LCTT 譯注，此處一語雙關(guān)前文提及的洞穴。）
你得辨別這些人，因?yàn)樗麄儠档乩镒钃享?xiàng)目的進(jìn)展，特別是早期脆弱的時候。他們?nèi)菀缀诨嚎偸窍麡O。他們頻繁使用“但是”、“如果”和“為什么”，只是想推脫你。他們詢問輕易不可得的細(xì)節(jié)信息。他們花費(fèi)過多的時間在問題上，而不是尋找解決方案。他們認(rèn)為每個失敗都是一個趨勢。他們總是對人而不是對事。他們作出反對建議的陳述卻又不能簡單確認(rèn)。
避開洞穴人；不要讓他們太早加入項(xiàng)目的討論。他們固守成見，因?yàn)樗麄兛床坏礁淖兯哂械膬r值。他們安居于洞穴，所以試著讓他們?nèi)プ鲂┢渌?。你?yīng)該找出我上面提到那 17% 的人群中的關(guān)鍵人物，那些想要改變的人，并且跟他們開一個非常隱秘的準(zhǔn)備會。
我在五十鈴汽車（股東之一是通用汽車公司）的時候，銷售訓(xùn)練項(xiàng)目開始于一個銷往世界上其他小國家的合資分銷商，主要是非洲、南亞、拉丁美洲和中東。我的個人團(tuán)隊(duì)由通用汽車公司雪佛蘭的人、五十鈴產(chǎn)品經(jīng)理和分公司的銷售計劃員工組成。隔絕其他任何人于這個圈子之外。
3、 快速跟進(jìn)
洞穴人總是慢吞吞的，那么你就迅速行動起來。如果你在他們參與之前就有了小成就的經(jīng)歷，他們對你團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生消極影響的能力將大大減弱——你要在他們提出之前就解決他們必然反對的問題。再一次，選擇一個成功率高的試驗(yàn)項(xiàng)目，很快能出結(jié)果的。然后宣傳成功，就像廣告上的加粗標(biāo)題。
當(dāng)我在新加坡研討會上所言開始流傳時，其他地區(qū)開始意識到銷售訓(xùn)練的好處。僅在新加坡研討會之后，我就被派到馬來西亞開展了四次以上。
4、 開導(dǎo)洞穴首領(lǐng)
只要你取得了第一個小項(xiàng)目的成功，就針對能影響洞穴首領(lǐng)的關(guān)鍵人物推薦項(xiàng)目。讓團(tuán)隊(duì)繼續(xù)該項(xiàng)目以告訴關(guān)鍵人物成功的經(jīng)歷。一線人員甚至顧客也能提供有力的證明。 洞穴管理者往往只著眼于銷量和收益，那么就宣揚(yáng)項(xiàng)目在降低開支、減少浪費(fèi)和增加銷量方面的價值。
自新加坡的第一次研討會及之后，我向直接掌握了五十鈴銷售渠道的前線銷售部門員工和通用汽車真正想看到進(jìn)展的人極力宣傳他們的成功。當(dāng)他們接受了之后，他們會向上級提出培訓(xùn)請求并讓其看到分公司銷量的提升。
5、 全局展開
一旦一把手站在了自己這邊，立馬向整個組織宣告成功的試驗(yàn)項(xiàng)目。討論項(xiàng)目的擴(kuò)展。
用上面的方法，在 21 年的職業(yè)生涯中，我在世界各地超過 60 個國家舉辦了研討會。我確實(shí)走出了洞穴——并且真的看到了廣闊的世界。
作者簡介：
Ron McFarland - Ron McFarland 已在日本工作 40 年，從事國際銷售、銷售管理和在世界范圍內(nèi)擴(kuò)展銷售業(yè)務(wù) 30 載有余。他曾去過或就職于 80 多個國家。在過去的 14 年里， Ron 為總部位于東京的日本硬件切割廠在美國和歐洲各地建立分銷商。
via: https://opensource.com/open-organization/17/1/escape-the-cave
作者：Ron McFarland 譯者：XYenChi 校對：wxy
本文由 LCTT 原創(chuàng)編譯，Linux中國 榮譽(yù)推出
(本文于2017-10-15首次發(fā)布)。
