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項(xiàng)目經(jīng)理必備【關(guān)于項(xiàng)目談判的十大策略】巧用談判,解決項(xiàng)目常見問題

2018-11-05    來源:ITPMO 京東信息化+
      在項(xiàng)目實(shí)施過程中,需要就費(fèi)用、資源安排、工期進(jìn)度、技術(shù)分歧等問題,不斷進(jìn)行談判,因此,項(xiàng)目經(jīng)理的談判技能不可或缺。
 
  這里介紹10種常見的項(xiàng)目談判策略,主要的用武之地是資源爭(zhēng)奪、臨場(chǎng)危機(jī)處理、價(jià)格談判等,也用在需求分析、方案定奪、項(xiàng)目變更處理等方面。
 
醉翁之意
 
  醉翁之意:又稱迂回戰(zhàn)術(shù),其做法是似乎不關(guān)心談判或不涉及談判主題,不在談判本身而在對(duì)手身上下功夫,以期達(dá)到最終目的。
      應(yīng)用案例:項(xiàng)目經(jīng)理小張面臨資源緊張的問題,他沒有直接向職能經(jīng)理李總申請(qǐng)資源,而是和李總就一個(gè)技術(shù)難點(diǎn)反復(fù)研討,但開了幾次專家會(huì)議后,仍然也沒有解決辦法。
  一周過后,職能經(jīng)理李總認(rèn)識(shí)到了項(xiàng)目的困難,加派了3名研發(fā)人員到小張的項(xiàng)目中,小張就這樣得到了資源。
 
不動(dòng)聲色
 
  不動(dòng)聲色,是指在談判時(shí)既無表情不說話,當(dāng)對(duì)方施加壓力也無動(dòng)于衷,表現(xiàn)的大智若愚或保持冷漠。
 
黑臉白臉
 
  黑臉白臉又稱紅臉白臉,就是一個(gè)人裝成溫和的、同情對(duì)方的“好人”,即白臉;另一個(gè)人則裝成強(qiáng)硬的或敵視對(duì)方的“壞人”,即“紅臉”或“黑臉”。在小組談判中常常使用這種策略。
       應(yīng)用案例:老王是一名嚴(yán)肅又嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目經(jīng)理,最近他發(fā)現(xiàn),有越來越多的90后參與到了他項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)中。這些90后的研發(fā)人員很讓他頭疼,他每次嚴(yán)肅的詢問大家的進(jìn)度,大家就認(rèn)為他是一個(gè)難相處的人,反而不積極的參與項(xiàng)目。
       于是老王找到了同是90后的測(cè)試人員小敏——一個(gè)活潑又可愛的萌妹子。老王讓她作為這個(gè)項(xiàng)目的助理,當(dāng)需要反饋進(jìn)度的時(shí)候,老王會(huì)統(tǒng)一發(fā)送一封郵件,再由小敏具體跟進(jìn)。大家都開心的反饋了任務(wù)的進(jìn)度。而且另老王意想不到的是,整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)越來越活潑,大家甚至開始喜歡參加每次的項(xiàng)目例會(huì)。
 
鷸蚌相爭(zhēng)
 
  鷸蚌相爭(zhēng),讓不同對(duì)手相互競(jìng)爭(zhēng),本方從中獲得或擴(kuò)大收益,獲取漁翁之利。
 
虛構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)
 
  虛構(gòu)領(lǐng)導(dǎo),宣稱某方面專家或具有最終決定權(quán)的人沒有出席。
       案例:坐在會(huì)議室里,項(xiàng)目經(jīng)理小李又開始犯難了:另外一個(gè)項(xiàng)目需要調(diào)用他們項(xiàng)目的接口,可是對(duì)方的排期會(huì)影響自己的進(jìn)度,由于對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)實(shí)在強(qiáng)勢(shì),自己完全處于被動(dòng)的地位,一點(diǎn)話語權(quán)都沒有。
  終于小李靈機(jī)一動(dòng)說,架構(gòu)專家杜老師沒有給出意見,我們需要詢問杜老師的意見,否則接口調(diào)用我們無法決定。
  雖然小李并不是不想配合對(duì)方的項(xiàng)目,但是這樣一來,他為項(xiàng)目爭(zhēng)取了幾天的時(shí)間,把排期提前趕了回來。
 
既成事實(shí)
 
  既成事實(shí),就是宣稱數(shù)字已經(jīng)確定、爭(zhēng)論問題已有定論,上級(jí)已經(jīng)核準(zhǔn)或圈定,不能改變了。
 
虛張聲勢(shì)
 
  虛張聲勢(shì),給對(duì)方設(shè)置障礙,打壓對(duì)方要求,打擊對(duì)方的心里,但又不至于把對(duì)方從談判桌前趕跑。
      案例:小王這次的項(xiàng)目,有很多系統(tǒng)頁(yè)面的設(shè)計(jì)工作。而客戶方各個(gè)部門又沒有橫向的溝通,常常是A部門要嚴(yán)肅嚴(yán)謹(jǐn)、B部門又要活潑可愛,在這樣下去,小王對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)要失去信心了。
  小王按照目前客戶對(duì)頁(yè)面的返工頻率進(jìn)行了重新的排期,發(fā)現(xiàn)進(jìn)度至少延期2個(gè)月。隨后,他向客戶公布了這個(gè)排期,客戶方的領(lǐng)導(dǎo)很重視,在了解原因后,各部門統(tǒng)一了整體的設(shè)計(jì)要求,終于不再一直返工了。
 
甕中捉鱉
 
  甕中捉鱉,首先,提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際要求的談判起點(diǎn),以讓利吸引對(duì)方,以此擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的其他對(duì)手;當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出后,在與被引誘上鉤的對(duì)方進(jìn)行真正的談判,迫使其讓步,達(dá)到自己的目的。
 
最后通牒
 
  最后通牒,即在談判僵持時(shí),宣布某個(gè)條件或時(shí)限為談判成敗的最后決定條件,逼迫對(duì)方做出最終回答。
        案例:老趙的項(xiàng)目進(jìn)入測(cè)試階段,可是測(cè)試人員的排期永遠(yuǎn)是最緊的。老趙知道自己的項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)不高,但是當(dāng)測(cè)試階段被推遲兩周后,他再也不能忍受了。
  于是老趙在項(xiàng)目例會(huì)上高興地宣布,客戶將于下周進(jìn)行驗(yàn)收,大家可以在客戶驗(yàn)收后進(jìn)行一次愉快的聚餐以慶祝項(xiàng)目結(jié)束。老趙還特別強(qiáng)調(diào)測(cè)試人員的重要性,說測(cè)試部將會(huì)按時(shí)交付測(cè)試報(bào)告,請(qǐng)大家放心。當(dāng)所有參會(huì)人員看著測(cè)試人員時(shí),測(cè)試人員紅著臉點(diǎn)了點(diǎn)頭。
出其不意
 
  出其不意,則是一種談判心理戰(zhàn)術(shù),即運(yùn)用突發(fā)性的驚奇之舉,在一段時(shí)間內(nèi)震撼對(duì)方,達(dá)到占據(jù)主動(dòng)地位、獲得談判優(yōu)勢(shì)的目的。
 
 最后需要提醒的是,談判高手都懂得這些策略,但有些策略高手們?cè)谂R場(chǎng)時(shí)并不會(huì)首先使用,更不會(huì)常常使用。畢竟高手們都明白——關(guān)系,比把對(duì)方一下子擊倒更重要、更長(zhǎng)遠(yuǎn)。(本文于2015-09-06首次發(fā)布)


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